EU-Pläne

Der Grund: 94 Prozent der Bundesbürger wollen Finanzberatungen wie gewohnt kostenlos in Anspruch nehmen, wenn beispielsweise die Überprüfung der Wertentwicklung einer Geldanlage ansteht. Die kostenlose Beratung solcher Wertentwicklungsgespräche wird jedoch von Finanzdienstleistern klassisch über die Abschlussprovision finanziert. So bleiben trotz europäischer Provisions-Initiative die bisherigen Kostenmodelle erhalten - Transparenz aufgrund verschärfter Vorschriften und Individualität bei der Anlageberatung sind nun jedoch gefragt, um Provisionszahlungen auch weiterhin gegenüber Kunden rechtfertigen zu können. Dies zeigt eine bevölkerungsrepräsentative Umfrage der Unternehmens­beratung Cofinpro unter 1.000 Bundesbürgern.

Die Banken stehen durch den Regulierungsdruck vor der Herausforderung, den individuellen Wert einer Finanzberatung für den Kunden stärker herauszuarbeiten. Im Rahmen erweiterter Offenlegungspflichten müssen sie nachweisen können, dass ihre Beratungsansätze individuell am Interesse des Kunden und nicht alleine an den Provisionen ausgerichtet sind. Eine wichtige Hilfestellung für dieses Ziel bietet das vor drei Jahren eingeführte Pflichtprotokoll in der Wertpapierberatung (§ 34 Abs. 2a WpHG). Denn das Wissen über persönliche Verhältnisse aus diesen Gesprächsnotizen sollten die Institute als Chance verstehen, um Kunden zu binden - sind 88 Prozent der Deutschen überzeugt. 57 Prozent würden ihrer Bank sogar erlauben, Beratungsprotokolle systematisch für die Angebotsgestaltung auszuwerten.

„Die Kunden wünschen sich mehr zielgerichtete Beratungen, die ihrer aktuellen finanziellen Situation entsprechen”, sagt Melanie Purgar, Expertin für Bankvertrieb bei Cofinpro. „Die Anlageprodukte als Massenware haben ausgedient.”

Das sieht ein Großteil der Kunden ebenso: Künftig punkten die Institute mit spezifischen Serviceleistungen, die einen individuellen Mehrwert für den Kontoinhaber garantieren. So wünschen sich 59 Prozent der Bundesbürger, von ihrem Bankberater eingeladen zu werden, sobald sich neue Marktveränderungen auf die eigenen Investitionen auswirken. Mehr als die Hälfte will zudem regelmäßig mit einem Bankberater darüber sprechen, wie sich die empfohlenen Anlagen finanziell entwickeln.

„Der Schlüssel zum Vertriebserfolg liegt künftig in anlassbezogenen Beratungen, damit die Kunden verstehen, wofür sie - wenn auch nur indirekt über Abschlussprovisionen - bezahlen sollen”, sagt Melanie Purgar. „Die Banken sind daher gefordert, noch viel mehr über ihre Kunden zu lernen und sich auf jedes einzelne Beratungsgespräch entsprechend vorzubereiten.”